Покрофф
Группа компаний Покрофф — это российский производственный федеральный холдинг, основанный в 1997 году. Покрофф занимается производством строительных материалов и их реализацией через собственную сеть офисов продаж. В компании 5 обособленных предприятий в регионах и свыше 30 офисов продаж в европейской части России. Численность персонала 300 человек, треть этого персонала составляют менеджеры по продажам. В Москве находится управляющая компания ГК Покрофф.
Проблематика и задачи
- Фиксировать все обращения, желательно автоматически, чтобы не терять потенциальных клиентов
- Квалифицировать обращения в зависимости от потребности в той или иной продукции, от объёма планируемого заказа и на предмет потенциальной готовности к покупке
- Увеличить продажи, прибыль, эффективность компании
Инфраструктура компании
В ходе аудита было выявлено, что основные процессы компании Покрофф были настроены в программе 1С УПП, где производились расчёты и была налажена связь с финансовым и производственным отделом. Был официальный сайт компании на платформе
Процесс работы с клиентом на тот момент выглядел следующим образом — целевое обращение от клиента фиксировалось вручную в
Что было сделано
-
На первом этапе в Пензе как в неком пилотном регионе были проведены следующие работы:
— настроены процессы работы с клиентами для различных отделов (воронки продаж, карточки клиентов, автоматические задачи;
Результат
— проведены интеграции с сайтами, телефонией, чатами и социальными сетями (параллельно с интеграциями были обновлены оборудование, телефония и версия сайта);
— полностью перенастроена логика маршрутизации телефонии;
проведено несколько обучающих занятий для сотрудников
— Было найдено по 600–800 неразобранных заявок
— Поток клиентов вырос на 40%
— Стало очевидно на каком этапе нужно вносить организационные корректировки вбизнес-процессы , кого и чему обучить, как повысить уровень работы
— Увеличилась клиентская база -
На втором этапе разрабатывалась и тестировалась интеграция с 1С, а так же осуществлялась настройка статического и динамического коллтрекинга на базе системы сквозной аналитики Roistat
Коллтрекинг — это технология, позволяющая отслеживать звонки пользователей, получать по ним детальную статистику и принимать дальнейшие решения по увеличению конверсий
Результат
Автоматический сбор информации о рекламных источниках
-
Интеграция с 1С
УПП была готова уже в сентябре, но запуск её откладывался в связи с тем, что поток клиентов всё ещё был высок, и данная интеграция вносила ряд существенных изменений в работу менеджеров.
В ноябре интеграция была сделана. Она осложнялась тем, что на тот момент несколько тысяч карточек одних и тех же клиентов находились одновременно в базе amoCRM и в 1С. Необходимо было делать синхронизацию с учётом этого момента. Синхронизация клиентских баз и интеграция проводилась в нерабочее время и заняла около 16 часов.
Результат
Появилась работающая сквозная аналитика. Воронка продаж в amoCRM стала более автоматизированной — сделки двигались в amoCRM автоматически в зависимости от изменений в 1С (пришла оплата, товар отгружён и т.д.).
Рекомендации по внедрению CRM-системы в компании с филиальной сетью от компании интегратора Ингруппа:
— выбрать пилотное подразделение (одно или несколько), на котором тестировать запуск системы (следует выбирать типичное подразделение с точки зрения процессов и количества сотрудников, но при этом руководство данного подразделения должно быть заинтересовано в данном проекте. Не должно быть такого, чтобы решение спускалось сверху в приказном порядке);
— привлечь к процессу внедрения не только линейных руководителей, но и
— делать поэтапное внедрение с фиксированием результатов и проблем (для компаний с филиальной сетью лучше медленно делать внедрение в пилотном регионе с фиксацией результатов, и затем быстро запускать это решение по другим филиалам, нежели наоборот);
использовать единые
— использовать узкоспециализированные решения: отдел продаж работает в
Результаты
— amoCRM стала системообразующей платформой, которая позволяет выстраивать всё более и более сложные процессы взаимодействий с клиентами (контроль качества, работа с постоянными клиентами, сложная квалификация клиентов);
— получаемая аналитика со всех подразделений компании стала более достоверной и оперативной;
— аналитика по новым показателям (конверсии, сквозная аналитика) позволили ориентироваться на новые KPI в. мотивации менеджеров