Как застройщику вести работу с клиентами и объектами в одной системе

Работа с объектами и потенциальными покупателями ведется в одной системе, увеличилась конверсия этапов воронки, работа в CRM стала проще и понятнее для менеджеров.
Заказчик

Строительная компания Artvill

Artvill - строительная компания, специализирующаяся на малоэтажном строительстве в Оренбурге и Самаре. У клиента уже внедрена CRM система, но используется неэффективно и нуждается в доработке.

Проблематика

  1. База объектов ведется в excel и на бумажных носителях, а не в CRM, что усложняет работу менеджеров.

  2. Нет ясности в процессе работы клиентами, все отделы работают в одной воронке, этапы не информативны.

  3. Каналы связи с клиентами не интегрированы в CRM, постановка задач и распределение заявок не автоматизированы. Основную часть работы менеджеры вынуждены делать вручную. Телефония также не настроена.

  4. Как следствие - менеджеры не используют CRM, информация по сделкам неактуальная, руководитель не получает корректную статистику по продажам. 

Задачи

  1. Верно настроить бизнес процесс для каждого отдела, добавить автоматическое распределение сделок и постановку задач.

  2. Настроить интеграцию amoCRM с каналами коммуникации с клиентами, чтобы история взаимодействия и информация по клиенту была доступна CRM.

  3. Настроить CRM-систему таким образом, чтобы она соответствовала специфике строительного бизнеса.

Что было сделано?

В компании уже внедрена CRM-система, но на основе анализа CRM системы было выявлено, что менеджеры практически не используют систему. Информация по сделкам не актуальна.

В системе неверно настроена воронка продаж - отсутствует часть процессов и этапов, другие процессы не используются вообще.

Аналитика не настроена, руководитель получает некорректную статистику по продажам.

На первом этапе реализации проекта мы настроили интеграции amoCRM с источниками обращений клиентов: Whatsapp, Instagram, Vk, Facebook, Marquiz и перенесли существующую клиентскую базу, для того, чтобы все коммуникации велись в одной системе и сохранялась история взаимодействия с клиентами.

Подключили телефонию Sipuni (для call-центра) и МТС (для отдела продаж). Теперь записи звонков и вся история взаимодейтсвия с клиентами доступны в CRM.

бизнес-аналитик интегратора “Ингруппа”,
Наталья Филатова:
Выбор телефонии объясняется просто: в отделе продаж уже была внедрена МТС, а в call-центре телефонии не было вообще. Для отдела продаж не было смысла переходить на другую телефонию, просто добавли виртуальнубю АТС, чтобы все звонки загружались в amoCRM. Для call-центры мы выбрали Sipuni: легкая интеграция, подходящий функционал.
На основе проведенного анализа бизнес-процессов специалисты отдела внедрения оптимизировали этапы и события в воронках call-центра и отдела продаж. Теперь процесс продажи более управляемый, появилась возможность планирования продаж, что положительно сказалось на бизнес-показателях. Кроме того, коммуникация с каждым отдельным клиентом стала более точной и эффективной.
бизнес-аналитик интегратора “Ингруппа”,
Наталья Филатова:
Принцип работых call-центра и отдела продаж следующий: сотрудник call-центра фиксирует первичное обращение потенциального покупателя, проводит первичную косультацию, записывает на презентацию. Презентацию же и все последующие коммцникации осущствляются сотрудником отдела продаж.

Что важно учитывать при настройке amoCRM для застройщика?
бизнес-аналитик интегратора “Ингруппа”,
Наталья Филатова:
При посроении ворноки продаж для данной ниши важно учитывать ряд особенностей. Одна из которых – наличие этапа бронирование и работа с отложенным спросом. Цикл принятия решения о покупке в данной нише достаточно длинный и важно поддерживать общение с клиентом на протяжении всего процесса покупки. Плюс необходима дополнительная воронка для “прогреваа” отложенного спроса, в которую попадают потенциальные покупатели, которые интересоваались покупкой недвижимости, но отложили принятие решения, например, до постройки нового поселка. В этой воронке настроена автоматизация для работы с такими клиентами. Также есть воронка допродаж, туда попадают покупатели, которым необходимы дополнительные услуги.

Один из основных запросов – возможность работать в одной системе с клиентами и объектами. Для загрузки объектов недвижимости в CRM-систему была настроена интеграция amoCRM с Palatar. Palatar -  сервис для автоматизации работы с объектами недвижимости, позволяющий повысить скорость работы с клиентами. Теперь менеджер может создавать подборки недвижимости и отправлять их клиенту в amoCRM, а возможность видеть информацию по открытиям и тому, какой объект заинтересовал каждого конкретного клиента, позволила сократить цикл сделки и увеличить количество успешно реализованных слелок.

Для ускорения работы с документами мы настроили наш виджет “Документооборот” для автоматизации создания документов для менеджеров по продажам и юристов.

Также для автоматизации повторяющихся задач и облегчения работы менеджеров мы подключили дополнительные виджеты - “Автоназвание сделки”, “Контроль дублей”, “Часовые пояса”, “Скрытие и запрет редактирования полей”.

Также было проведено обучение сотрудников работе в amoCRM, для того, чтобы все менеджеры работали в системе, соблюдали регламенты, своевременно обновляли информацию по каждой сделке таким образом, чтобы работа в amoCRM действительно стала инструментом повышения эффективности не только менеджеров отдела продаж, но и бизнеса в целом.

Для решения задачи с нехваткой данных для руководства мы настроили отчеты в amoCRM, а для получения информации об эффективности маркетинговых коммуникаций мы настроили интеграцию с сервисом сквозной аналитики Calltouch.

В настоящее время продолжаем сотрудничество в рамках договора сопровождения. 

Результаты


  1. Работа в CRM стала проще и понятнее для менеджеров. В настоящее время все менеджеры работают в системе, своевременно обновляют информацию по сделкам и клиентам. Клиентская база актуальна, данные по сделкам в каждой воронке, на каждом этапе также актуальны.
  2. Увеличилась конверсия этапов воронки, полностью решена проблема потери заявок - 100% входящих заявок обрабатываются менеджерами в минимальные сроки.
  3. В CRM-системе сохраняется вся история взаимоотношений с клиентами, благодаря чему есть возможность отследить путь клиента с самого момента обращения до совершения сделки. Эти данные позволяют руководству найти узкие места и принять меры, позволяющие увеличить конверсию из лида в покупателя, путем более точных маркетинговых коммуникаций.
  4. Появилась возможность анализа статистики обращений клиентов, что дает возможность более точно принимать управленческие решения, касаемо точек контакта, маркетинговых каналов привлечения и других вопросов процесса взаимодействия с клиентами.
  5. Работа с объектами и потенциальными покупателями ведется в одной системе, что облегчает работу по подбору объекта и сокращает время предоставления предложений клиенту, что положительно сказывается как на имидже, так и на продажах компании.
  6. Оформление документов теперь занимает не более 5 минут


Какие измененения станут драйвером к росту ваших продаж?

Оставьте заявку на бесплатную консультацию. Наши специалисты проведут аудит и предложат решения