Квалификация и скоринг лидов

Опущу некоторые моменты, когда квалификацию называют классификацией (это мне всегда напоминает эспрессо и экспрессо), не будем рассуждать об умных моделях квалификации по типу BANT (про которые только говорят, но редко внедряют). Давайте попробуем простыми словами описать, что такое квалификация, и в чём её отличие от скоринга.

Итак, квалификация - это по сути определение того, является ли лид в CRM-системе вашим потенциальным покупателем. Самое простое - появился лид в CRM с сайта - вы с ним связались и узнали, что ему действительно нужен продукт, который вы продаёте. На этом этапе мы отсеиваем спам и прочие нестандартные запросы, которые нам неинтересны.

После квалификации в дело включается скоринг, то есть оценка вероятности, что данный лид будет успешным. Как это определяется. Например, если он готов ко встрече, а не просто хочет всё узнать по телефону, то ему плюс один балл, если у него завтра "сгорает" сертификат со скидкой, то ему плюс два балла и т.д. Упрощённая и привычная модель скоринга - это разделение лидов на холодных, тёплых и горячих.

То есть, сильно упрощая, квалификация отвечает на вопрос - насколько этот потенциальный клиент вам выгоден, а скоринг - как быстро он перейдёт из потенциального в реального клиента.

А теперь вопрос из серии невероятных ситуаций. Первый лид вами квалифицирован как высокомаржинальный (выгодный, доходный), но при этом холодный (не подаёт признаков того, что готов покупать сию минуту), а другой низкомаржинальный, но горячий, готовый купить сразу после встречи. Оба хотят провести с вами встречу завтра в одно и то же время. Кого вы предпочтёте?

P.S. Квалификация обычно настраивается в CRM-системе этапом воронки продаж, а скоринг - итоговым показателем, рассчитываемым на основе различных данных (значения полей, этап воронки продаж или время нахождения в воронке)