Оптимизировали работу отдела продаж и помогли масштабировать бизнес

Оптимизировали работу отдела продаж. Теперь работа менеджеров более эффективная и прозрачная. Настроенная аналитика позволила более эффективно вести коммерческую и маркетинговую деятельность.
Заказчик

Lazebra

«Лазебра» — ателье автомобильных чехлов и аксессуаров, изготавливающих и реализующих модельные чехлы с индивидуальным дизайном, который выбирают сами клиенты. C 2013 года работают с розничными и оптовыми покупателями. У компании есть представительство в Пензе, Екатеринбурге, Краснодаре и других городах России.

Проблематика

  1. Менеджеры вынуждены непрерывно мониторить соц. сети, мессенджеры и почту для обработки новых запросов, что значительно снижает скорость и эффективность обработки лидов. Кроме того, это приводит к потере заявок.

  2. Невозможно отследить эффективность источников обращения, конверсию, среднюю длительность сделки и другие аналитические показатели.

  3. Информация по заказам вносится в учетную систему менеджерами вручную, что часто приводит к ошибкам.

  4. Задачи по сделкам не ставятся, многие клиенты теряются и не доходят до покупки.

Задачи

  1. Настроить CRM-систему таким образом, чтобы в нее выгружались заявки со всех каналов, чтобы оптимизировать работу менеджеров.

  2. Собрать необходимые для управления продажами статистические данные в CRM-системе.

Что было сделано?

При первом обращении основной запрос звучал следующим образом: необходимо сделать так, чтобы все входящие заявки, со всех каналов лидогенерации собирались в одном месте, чтобы менеджеры не тратили время на мониторинг всех поступающих заявок и не пропускали ни одно входящее обращение.

Именно поэтому прежде всего мы настроили интеграцию amoCRM со всеми существующими каналами коммуникаций (Viber, Telegram, Whatsapp, Avito, Instagram и телефония) таким образом, чтобы все входящие обращения автоматически выгружались в воронку и распределялись между менеджерами.

Для автоматизации процесса квалификации клиентов и сокращения времени обработки заявок в основной воронке подключили Salesbot, который обрабатывает часто задаваемые вопросы и помогает автоматизировать квалификацию клиентов.

Автоматизирован процесс разбора заявок: если клиент не отвечает боту более 12 часов, то автоматически создается задача “Связаться”, теперь заявки на этапе “Неразобранное” не копятся и не теряются, обрабатывается 100% заявок.

В основную розничную воронку добавлен этап “Комплект готов”. Теперь менеджер звонит клиенту и сообщает о готовности комплекта сразу по факту изготовления.

Для работы с оптовыми заказами создана отдельная воронка, которая учитывает особенности данного бизнес-процесса.

Работа в amoCRM оказалась удобной, решения, реализованные нашими специалистами помогли повысить эффективность отдела продаж, быстро обрабатывать входящие обращения и не терять их. Поэтому мы продолжили сотрудничество и следующий запрос от клиента был достаточно специфичный. Лазебра предлагает своим покупателям большое количество моделей чехлов - под каждую модель каждой марки машины. Необходимо было решение, которое значительно упростило бы менеджеру поиск необходимого наименования. Поэтому, специально для Лазебры, мы разработали виджет “Поиск по списку и мультисписку”, который позволяет находить нужные значие в полях типа Список и Мультисписок по первым трем буквам. Данный виджет значительно облегчил раброту менеджеров, сократил время на заполнение карточки сделки и сократил количество ошибок в заказах.

Внедрение amoCRM положительно сказалось на продажах, поэтому руководством было принято решение увеличить маркетинговый бюджет. Но для этого было необходимо получить данные, на основе которых рукводство могло бы принимать более точные решения по каналам маркетинговых коммуникаций, по бюджету на каждый из них.

Для упрощения работы руководства мы вывели основные показатели на Рабочий стол amoCRM. Теперь на дашборде доступно: количество письменных обращений и звонков по каждому источнику, общее количество входящих и исходящих звонков, прогноз продаж, количество сделок по менеджерам, количество успешных сделок, использование системы amoCRM по менеджерам, активность по задачам, количество задач к выполнению, просроченных и выполненных, цели, последние прикреплённых файлы, список закрытых сделок и причины отказа. Так, у руководства появилась возможность анализировать статистику обращений, оценивать эффективность каналов привлечения клиентов, что позволило грамотно распределить увеличившийся маркетинговый бюджет. Кроме того теперь доступен анализ неудачных сделок, стало возможно выявлять причины закрытия этих сделок, что позволило скорректировать действия маркетинга и отдела продаж и повысить эффективность деятельности компании.

Для оценки эффективности маркетинговых активностей нами настроен колл-трекинг.

По окончанию проекта мы провели обучение работе в amoCRM, чтобы менеджеры легко и быстро перешли в новую систему и стали работать еще эффективнее.

Сейчас мы сотрудничаем в рамках договора Сопровождения.

В рамках такого сотрудничества мы доработали раздел “Сделки”: архивировали неиспользуемые воронки, оптимизировали этапы и события в основной воронке. Это позволило отслеживать конверсию и среднюю длительность сделок.

Настроили интеграцию с ситемой Мой склад. Ранее работа велась в двух этих системах, данные в Мой склад вносились менеджерами вручную. Теперь данные передаются через настроенный виджет, что значительно сокращает время оформления заказа и снижает риск ошибки, при заполнении данных. Кроме того, при необходимости заказ теперь можно изменить в самом amoCRM

Теперь в главной воронке Salesbot настроен таким образом, что менеджеру доступна информация по наличию готовых лекал чехлов, при этом в amoCRM сразу создается задача ответственному менеджеру. 

Результаты

  1. Теперь работа ведется только в одной системе, что значительно упрощает работу менеджеров и позволяет держать информацию по сделкам в актуальном состоянии.

  2. Работа отдела продаж стала более прозрачной, контролируемой и эффективной.

  3. Система стала менее “нагруженной”, более понятной, следовательно, более эффективной, благодаря удалению неиспользуемых элементов.

  4. Автоматизирована обработка входящих заявок и квалификация лидов. Сократилось время обработки входящих заявок. Выросла эффективность работы менеджеров.

  5. Прослеживается более точная конверсия по сделкам.

  6. Появилась возможность анализировать статистику обращений, оценивать эффективность каналов привлечения клиентов. Кроме того теперь доступен анализ неудачных сделок, стало возможно выявлять причины закрытия этих сделок, что позволило скорректировать действия маркетинга и отдела продаж и повысить эффективность деятельности компании.

Бурцев Андрей, соучредитель компании Лазебра
Спасибо команде Ингруппа за оперативное решение задачи. По мере роста клиентов в отделе продаж появилась проблема с разрозненностью каналов связи, что приводило к потере лидов. Менеджеры не успевали контролировать входящие, вовремя отвечать на заявки и тратили больше времени. При этом контролировать качество коммуникации с покупателями было крайне трудоемко, приходилось вручную просматривать сообщения в Авито, социальных сетях и других каналах. Из-за этого терялось много важной информации, или падала актуальность воздействий на покупателя. Дополнительно настроили аналитику по источникам, это не досконально точно, но уже можно строить воронки продаж и видеть эффективность канала. Сейчас стало проще, но более полная и объективная картина будет видна через несколько месяцев работы. Настроить пол дела, важно еще и внедрить правильный процесс работы внутри отдела продаж.

Какие измененения станут драйвером к росту ваших продаж?

Оставьте заявку на бесплатную консультацию. Наши специалисты проведут аудит и предложат решения